CONSULT-TRAIN - Seminar 401

401 -

Effizientes Vertriebscontrolling: verstehen - aufbauen - nutzen

1. Seminarziele:

In diesem Seminar lernen Sie,

	wie Sie Ihr Vertriebscontrolling aufbauen bzw. ergänzen,
	die Verbindung zwischen Rechnungswesen, Controlling und Vertrieb zu erkennen,
	die verschiedenen Controlling-Instrumente im Vertrieb erfolgreich zur Steuerung einzusetzen,
	die Daten und Zahlen des Unternehmens kritisch zu überprüfen und zu deuten,
	die Unternehmensziele und Ziele des Vertriebs optimal zu koordinieren,
	zukünftige Entscheidungen im Vertrieb mit sicheren Zahlenwerten vorzubereiten und Ergebnisse richtig zu interpretieren,
	ein aussagefähiges und praktisch nutzbares Berichtswesen im Vertrieb aufzubauen,
	den Außendienst zu kontrollieren, ohne die Motivation zu kappen und
	wie Sie steuernd auf Ihre Ergebnisse Einfluss nehmen und Ihren Erfolg absichern können.

2. Teilnehmerkreis:

Unternehmer, Geschäftsführer, Vertriebsleiter, Außendienstmitarbeiter, Teamleiter von Vertriebsteams, Mitarbeiter aus dem Innendienst, die sich die wesentlichen Grundlagen des Vertriebscontrollings aneignen wollen.

3. Seminarinhalte:

Der Vertrieb kann entscheidend zum Unternehmensergebnis beitragen. Durch eine gezielte Analyse der vorhandenen Daten aus dem Rechnungswesen und der darauf aufbauenden Steuerung der Vertriebsaktivitäten können Umsatzpotenziale ausgeschöpft und Erträge maximiert werden. Voraussetzung dafür ist Transparenz, die durch ein aussagefähiges Vertriebscontrolling erzielt wird.

Inhalte im Einzelnen:

	Controlling und Vertriebscontrolling Zusammenhang, Begriffe, Bedeutung, Ziele.
	Aufgaben und Nutzen des Vertriebscontrollings Strategisches und operatives Vertriebscontrolling. Zielfindungsprozess, Analyse und Planung von Vertriebsaktivitäten. Forecast, Budgetierung, Frühwarnung als Instrument zur Steuerung. Information, Koordination und Kommunikation. Gestaltung von Konditionen und Preispolitik.
	Vergütungsregelungen Gestaltungsmöglichkeiten. Motivationsfaktoren für Innen- und Außendienst.
	Wichtige Tools aus dem Rechnungswesen für das Vertriebscontrolling Gewinn- und Verlustrechnung. Kostenrechnung mit Deckungsbeitragsrechnung. Vor- und Nachkalkulation von Aufträgen. Forderungscontrolling. Break-Even und EBITDA.
	Wichtige Kennzahlen des Unternehmens Finanz-, Bilanz- und Gewinnkennziffern. Rentabilitätskennzahlen: ROI, Cashflow. Risikokennzahlen und wichtige Vertriebskennzahlen.
	Balanced Scorecard Strategisches Kennzahlensystem im Vertriebscontrolling.
	Analyse der Verkaufsregion Konkurrenzanalyse und Benchmarking. Region als Profitcenter. Kunden- und ABC-Analyse. Stärken- und Schwächenanalyse. Optimales Produktprogramm.
	Koordination und Steuerung des Vertriebs Anforderungen und Vorgaben. Abweichungsanalysen und Kontrolle.
	Außendienst- und Vertriebsberichtswesen Inhalt, Aufbau und Verbesserung von Außendienstberichten als Informationsinstrument. Reporting (z. B. Monatsreporting) mit Forecast in englischer Sprache.
	Aktuelle Trends im Vertrieb

4. Seminarmethoden:

Plenumsarbeit, Vortrag, Diskussionsrunden und viele Praxisbeispiele aus verschiedenen Branchen.

5. Abschlusszertifikat:

Teilnahmebestätigung